מכירות שטח

סדנת מכירות שטח, פיתוח כישורי שיווק בתנאים של תקשורת בלתי אמצעית

 

 קהל יעד:
ארגונים המוכרים שירותים או מוצרים, מנהלים ועובדי שיווק ומכירות, סוכני שטח.

מטרות הסדנה:
שכלול מיומנויות המכירה והשיווק של אנשי שטח. דהיינו, שיפור היכולת לשכנע ולשווק מוצר או שירות, בשיחה בלתי אמצעית, פנים מול פנים. 

הסדנה היא אינטראקטיבית, חווייתית, מלמדת ומתרגלת עמידה מול אנשים, שכנוע והעברת מסרים רצויים, לצד התמודדות עם התנגדויות. המשתתפים ילמדו להשתמש במשאבי שפת הגוף והרטוריקה, על מנת להגיע לאדם העומד מולם, לרכוש את אמונו ולגייס את נכונותו לקנות.

בניסיון למכירת שטח, שלא כמו בקופירייטינג, במכירה טלפונית או בנשיאת נאום, למשל, הקונה הפוטנציאלי עומד קרוב לאיש המכירות. הוא שומע את שינויי עצמת הקול והטונים. מבחין בקצב הנשימות. הוא מזהה את מנח הגוף כולו. אין פודיום או מרחק שיטשטשו אלמנטים מסוימים. כל תנועה, מבע העיניים, מצמוץ, רעד בשפה – כולם חשופים לאדם שממול, וכולם משחקים תפקיד בתקשורת עימו.

 

 השליטה בכל אלה חשובה ביותר, והידע איך לשלוט בהם ואיך לשדר בעזרתם מסרים רצויים, מהווה כלי שיווקי חזק ויישומי בידי איש המכירות. לשם מופנה הזרקור שמדליקה הסדנה: מה משדרים כל תנועה, וכל אמצעי וויזואלי או ווקאלי שאנו יכולים להציע? איך ננתב את אלה למסר אותו אנו מעוניינים להעביר? ומהו, בעצם, המסר אותו אנו מעוניינים להעביר בכל שלב של השיח?

 

 המשתתפים ילמדו איך ליצור רושם ראשוני חיובי. איך להביא את בן השיח למוכנות להקשבה. כיצד להציג את מה שהם מוכרים, להפגין ביטחון באיכותו של המוצר או השירות, ומהי הדרך לשדר אמינות. כיצד “לקרוא” את האדם שמולם, להבין את צרכיו והיסוסיו, לתת לאלה מענה, ולנטרל התנגדויות. איך לנתב את השיחה למסלול נוח, ואיך לאלתר באופן מיטבי, מבלי לאבד את השליטה בדרך העברת המסר, כשהדברים יוצאים מהנתיב המתוכנן.

מלבד הכרת הכלים, כל משתתף גם ישתמש בהם שימוש פעיל. תתקיימנה הדגמות, סימולציות המתרגלות את המיומנויות הנלמדות, יינתן משוב מהמנחים ויתקיימו דיונים מפרים .

 

תכני הסדנה:

·         איך להעביר מסרים מוכרים
·         מבנה מסר מבחינת כישורי שפה ושימוש במילים משכנעות
·         איך לנטרל התנגדויות מבעוד מועד
·         הבנת מפת העולם השונה של זה העומד מולך
·         הפעלת התדר הנכון  על מנת להשיג תקשורת מיטבית
·         שימוש בקול ובמיומנויות שפת הגוף על מנת למקסם מכירות
 

 ואילו כלים תקבל בסופו של התהליך?

–          הבנת עקרונות התקשורת הבלתי אמצעית
–          שימוש איכותי בשפת הגוף ובהבעות הפנים לצורך משימות שיווק
–          שימוש איכותי בקול – בבחירת מילים ובאינטונציה, לשם העברת מסרים
–          פיתוח אטרקטיביות הדובר ויצירת עניין אצל הצד השני
–          שימוש נכון ב”נקודות לחץ” להעברת הלקוח ממצב מתעניין לקונה
–          שיווק ממוקד לקוח: זיהוי צרכים ספציפיים ומתן מענה
–          טיפוח בטחון עצמי, ושימוש בביטחון באופן סוחף ומשווק
–          התמודדות עם הסתייגויות והתנגדויות, החלשת סירוב והשגת אפשרות לניסיון נוסף
–          יכולת אלתור ו”ביצוע מעקפים”