מכירות – באמת קשה?

מתוך 12 שנה של למידה והתנסות בעולם המופלא הזה של מכירות (כן.  לא קשה להבין מה אני חושב על התחום.) פגשתי לא מעט אנשים שהמילה מכירות עושה להם רע.

 

אנשים קושרים מכירות לרמאות, לחלקלקות, למכירת קרח לאסקימואים, לשקרים לבנים ועוד אי אלו תארים שאינם עושים כבוד לתחום המכירות ולמילה עצמה.

 

 

התשובה לדעתי היא בהחלט לא.  והאסוציאציות שהובאו בשורות הקודמות נובעות מתוך הבנה מוטעית של מה זה מכירה ומה מטרתה בסופו של יום.  ומייד אסביר כמובן, אבל לפני כן רק אשאל:  האם מי שלא בחר במקצוע המכירות איננו איש מכירות???   בוודאי שכן!

 

דוגמאות??  בבקשה:  אימא שרוצה שהילד יאכל את מה שהכינה לארוחת הצהרים,לא מוכרת לו את המוצר??  אישה שחזרה מקנייה של בגדים בקניון לא מוכרת לבעלה את המבצע המדהים שהיה רק היום??  והגבר?  האם הוא לא מוכר לאישה את הצורך הבלתי ניתן לויתור של הפלסמה 50- אינץ בסלון?

 

ובכן, לאחר שראינו שכולנו מבצעים מכירות בסיטואציות שונות של חיינו נחזור לנושא המכירה ומטרתה העיקרית.מטרתה העיקרית של מכירה היא לפתור בעיה!

 

בעיה של מי?  בעיה של הלקוח כמובן.  למה בעיה?  כיוון שעד שהוא לא יפתור אותה הדבר יפריע לו ולא ייתן לו מנוחה.דוגמא: בחודשי הקיץ חם מאד, אם אין ללקוח מזגן או מאוורר והוא לא מצליח להירדם בשל כך בלילה, הוא בבעיה.הוא מעוניין לפתור אותה, ובמהירות!

 

כשלקוח כזה מגיע לחנות חשמל,איש המכירות צריך להקשיב לו ולאתר מהי הבעיה שבגינה הגיעה הלקוח לחנות.  הרי הלקוח מעוניין לפתור את הבעיה שלו נכון?

 

איש המכירות לא אמור להציע ללקוח את כל סוגי המזגנים או המאווררים הקיימים בחנות או לחלופין את המוצר שעליו הוא מרוויח את העמלה הגבוהה ביותר באותו חודש.  איש המכירות צריך להקשיב ולשאול שאלות אם לא הבין עד הסוף את הבעיה של הלקוח ואז להציע את הפתרון.  ככל שאיש המכירות יהיה ממוקד יותר ויבין טוב יותר את בעיית הלקוח – כך יגדל הסיכוי להתאמה של המוצר ללקוח ולרכישתו בסיום תהליך המכירה.

 

זו הייתה דוגמא אחת למכירה נכונה.  אם אנשי מכירות בעידן הנוכחי ישכילו להבין שעליהם להיות מכוונים לקוח ולא מכוונים רק עסקה, ישתקו יותר וידברו פחות – אזי המכירה תהפוך למשהו הרבה יותר ידידותי  – הן עבור הלקוח והן עבוןר איש המכירות!