מה בין איש מכירות ובין – “תותח מכירות”?
ההבדל המשמעותי ביותר הוא שזה המכונה תותח מכירות הוא אחד שלא יודע בושה מה היא, יש לו ביטחון מלא במה שהוא אומר, הוא לא מפחד מתגובת הלקוח והוא דרוך לכל טענה או שאלה שישאל הלקוח, בפרט לאלו שהם הבטן הרכה של המכירה, שכידוע קיימת בכל מוצר או שירות הוא למעשה אשף האלתור כשביכולתו לשים עצמו בנעלי הלקוח בצורה מקסימאלית. יחד עם זאת, אליה וקוץ בה –“תותחי מכירות” חייבים לעבור ליטוש נוסף בעידן המכירות החדש – לשם כך נועדה סדנת מכירת
לא מוכרים כל דבר לכל אחד
איש מכירות מקצוע הוא לא מי שיודע למכור כל דבר לכל אחד, למכור זה טוב, אך הניסיון מלמד, שעסקת מכירה שמתפוצצת אחרי זמן קצר היא אולי מכניסה כסף לחברה, אך לעיתים מסבה נזקים לא קטנים, שאף עשויים לעלות על התועלת שבעסקה. לקוח עסקי שהצליחו למכור לו יותר שירותים ממה שהיה צריך או איש מבוגר שהביאו לו יותר ערוצי טלוויזיה לדוגמא ממה שהוא משתמש עשוי לעבור לחברה אחרת המציעה לו חבילה מצומצמת וזולה יותר עם ההצעה הראשונה שהוא יקבל, מבלי לבדוק כלל עם החברה הראשונה לגבי חבילות קטנות יותר. אנחנו חיים בעידן חדש, עידן של תחרות עצומה דווקא בתקופתנו חייבים למכור בצורה תקינה והוגנת יותר.
אל תפתח ציפיות
מנהלי מחלקת מכירות חייבים להנחות את אנשי המכירות שלהם בצורה חד משמעית “לא לפתח ציפיות מיותרות ללקוח”. חשוב לצייר ללקוח תיאור של חוויה חיובית, עם זאת אסור להגזים, תיאור מוגזם או חלילה שקרים עשויים לגרום ללקוח להתעשת ולהפיל את העסקה לאחר זמן קצר, או להותיר לקוח ממורמר, שלעיתים היה מסכים לעסקה בכל אופן אך היה מבין טוב יותר מה הוא רוכש.
מכירות בזמן אמת
בזמן המכירה, על איש המכירות לנסות לזהות ולנתח את צרכי הלקוח בצורה היסודית ביותר,איש מכירות טוב הוא מי שיזהה את צרכי הלקוח ואת סגנונו כבר מהמשפט הראשון. לדוגמא, מוכר בחנות מותגים יכול לזהות מתי מישהי הינה בעלת סטייל קבוע, עמה הוא יכול לטייל בחנות החל מרמת המבצעים על הגופיות ועד השעונים התואמים, לעומתה כאשר נכנסת לקוחה שמחפשת בגד ללבוש לאירוע ספציפי או שאינה מתנהגת כמו מישהי שלובשת רק מותגים הוא יציג לה למשל בגדים עליונים בלבד, ויתעקש על מכירה של אלו מבלי בכלל לנסות ולהציע משהו אחר בכדי לא לגרום לה להרהר על כל העסקה, לעיתים, טוב ציפור אחת ביד.
במהלך סדנת מכירות תלמדו כיצד למכור בעידן החדש, כיצד ניתן להתגבר על הקשיים העצומים במכירה דווקא מכיוונים שאליהם לא התרגלנו עד כה. כיצד שיחה כנה ומקצועית עם הלקוחות יכולה למנף עסקה הרבה מעבר לשיחה מהירה וחתירה לסיום עסקה. תותחי המכירות של אתמול חייבים לעבור את השדרוג למכירות של הווה והעתיד.