האם אתם יודעים מה ההבדל בין שיווק למכירה? והאם אתם בטוחים שאתם עושים את שניהם בעסק שלכם?
בפרק הראשון של הסדרה מד מן אומר דון דרייפר לאחת הלקוחות שלו:
“אנחנו נביא אליך את הלקוחות, את תדאגי למכור להם”.
כדי להגדיל את ההכנסות מלקוחות אפשר לעשות שני דברים:
· שיווק – להביא עוד לקוחות לעסק.
· מכירה – לגרום ללקוחות הקיימים לבחור בנו ולא במתחרים.
הרבה עסקים לא מבינים את ההבדל בין שיווק ומכירה ומרביתם נכשלים למרות שיש אצלם תנועת לקוחות ערה והתעניינות רבה (שימו לב למה שקורה היום ברשתות האופנה ולמה שקרה לבטר פלייס, למרות יחסי הציבור חסרי התקדים להם זכתה).
אז מה צריך לעשות כדי לגרום למכירה?
הרבה נאמר ועוד ייאמר בסדנת מכירות על איך למכור ואיך לגשת ללקוח, סוגי תקשורת ועוד.. לכל איש מכירות יש את השיטה שלו והגישה המיוחדת שלו. אני רוצה להתעכב מעט על מיקוד העסקה כך שאיש המכירות והלקוח יסגרו עסקה בצורה הטובה ביותר.
המוצר
לפני הכול, הדבר החשוב ביותר הוא ליצור מוצרים אטרקטיביים שהלקוחות ירצו לקנות. הטיפ החשוב בנושא המוצרים הוא ליצור מוצרים רבים מאותה קטגוריה, למשל – בבית מלון יש חדרים בסיסיים, חדרי פרימיום, סוויטות, חדרים עם נוף/בלי נוף ועוד. כאשר המטרה כאן היא לתת ללקוח אפשרות בחירה ותחושת שליטה על מנת למנוע ממנו ללכת למתחרים לבדוק מוצרים נוספים. מבחינת העסק מדובר במתן תחושה של עושר במוצרים אבל מצד שני ההשקעה כאן היא נמוכה (שימו לב שבמסעדות מצליחות המנות חולקות מרכיבים משותפים).
המחרה
המחרה (בשונה מתמחיר) היא שיטה שיווקית לקביעת מחירים. זוכרים את החדרים מהסעיף הקודם? אז כאן אנחנו צריכים להחליט על פי סוג הלקוחות שלנו האם כדאי לתמחר את חדרי הבסיס גבוה ואת הסוויטות בפער נמוך (ואז הלקוחות יעדיפו להוסיף מעט על מנת לרכוש את המוצר היקר יותר), או שנתמחר את החדרים בפערים גבוהים (על מנת שהלקוחות בסוויטה ירגישו שהם שווים יותר). לכל עסק תהיה את השיטה שלו, חברות תעופה מעדיפות את השיטה השנייה, מסעדות מזון מהיר מעדיפות את הראשונה.
קשירה בין מוצרים (באנדל, BOGOF)
תנו ללקוחות תמריץ לקנות יותר על ידי מתן הנחות ומבצעים, אבל תמיד תעדיפו לעשות את ההנחה או המבצע על המוצר השני/השלישי או ברכישה מעל סכום מסוים. נתחו את ההכנסה ודפוס הרכישה של הלקוחות ותוכלו בשיטה זו להגדיל את המכירות בעשרות אחוזים רק על ידי מיקוד של המבצעים שלכם!
תכנית תמריץ
איש מכירות מגיע לעבוד אצלכם בשביל הכסף. נקודה. הוא יעבור לעבוד במקום אחר שיציע לו יותר כסף בלי למצמץ. תכנית התמריץ היא קריטית להצלחת המכירה ולהגדלת הפדיון. התכנית צריכה לכוון את איש המכירות לכמות מכירות גבוהה, לאיכות גבוהה ולמקסימום הכנסות מעסקה. מניסיון שלנו תכנית תמריץ טובה מכפילה (!!) את המכירות תוך זמן קצר מאוד.
כותב המאמר – שאול טרבלסי, משמש כיועץ לפיתוח עסקי וניהול מערכים מסחריים.