חוצפה!!
בניגוד למה שאנו חושבים, רוב האנשים לא חוצפנים.
תפסו בן אדם באמצע הרחוב, תעצרו אותו, ותתחילו למכור לו מוצר כלשהו.
האם הסתכלתם לו בעיניים? האם דיברתם ברצף וללא גמגום?
אין מידה (= תכונה) לא טובה. תכונה לא טובה היא תכונה שלא מדדו אותה בצורה הנכונה. חוצפה מהווה קונוטציה רעה לרוב מוחלט של האנשים, עם זאת, חוצפה יכולה להיות כלי מכירה מדהים עבורמכירות שטח. כן, כידוע, אחת הסיבות שבגללם ישראלים עושים כסף בחו”ל ממכירות מדלת לדלת או בקניונים ומרכזי קניות היא בגלל חוצפה, -היכולת לגשת לאנשים שלא פנו אליך קודם ולהציע להם מוצר כלשהו מצריכה הרבה חוצפה, ומי שנבהל ממילה זאת יכול להשתמש במילה אומץ או תעוזה, אבל בשורה התחתונה, הסיבה שאנו לא פונים לאחרים היא בגלל ביישנות כלשהי, הפחד מתגובת האדם והחשש מסירוב.
כיצד חוצפה\ תעוזה יכולה לסייע במכירות שטח?
החצוף לא מוטרד מהשאלה האם יענה בסירוב, הוא לא מרגיש צורך להתנצל על מעשיו, ולכן לא מגיע בראש מוכן לקונה, הוא לא מגמגם ולא מוטרד מהעובדה שבשלב הראשון הקונה מעוניין רק ללכת או להתחמק מקנייה, “להיפטר מהנודניק”.
“אני לא חצוף מה אעשה? “
כפי שהבנו, אכן לחצוף ישנן תכונות מולדות המתאימות לאנשי מכירות, נושא שלא נלמד בסדנת מכירות. אם אנו אנשים חביבים ונעימים לזולת, אנו חייבים לשנות גישה בכדי להצליח במכירות שטח.
הגישה אומרת : ביטחון מלא במוצר או בשירות אותו אתה מוכר. הבנה כי המוצר או השירות נחוץ וטוב לקונה, חייו יהיו טובים יותר איתו מאשר בלעדיו. האמונה בכך צריכה להיות כל כך חזקה עד כי זאת המוטיבציה שצריכה לדחוף את המוכר ולדרבן אותו למכור כמה שיותר, לסייע לאחרים באמצעות המוצר הזה, לשפר לקונים את איכות החיים.
ללא אמונה במוצר, ללא יכולת התמקדות בפרטים החיוביים שבו והאדרתם לא יוכל המוכר למכור את המוצר לקונה המצוי, הוא יחוש דחוי עם הסירוב הראשון, הוא לא יתעקש עד הסוף עם כל קונה, ובכך יאבד אחוזים משמעותיים מאוד מכמות המכירות שלו.
היכולת להתעקש, להתמיד ולשכנע איננה קשורה רק למכירות שטח, היא נחוצה אף בענף שירות הלקוחות, ככלי באמצעותו ניתן להגן על החברה מספקת השירות, ולשמור על הלקוחות מרוצים ושבעי רצון.