כדי לסגור עסקה עם לקוח צריך לדעת לשאול אותו מה הוא צריך ומה הוא מחפש, ולהקשיב לתשובות שהוא נותן מבלי להיצמד לתסריטים אוטומטיים, אחרת אתם עלולים להחמיץ מכירה
אנשי מכירות שמרגישים שאינם מצליחים למצות את הפוטנציאל שלהם יוכלו להיעזר במיקוד שיוביל לשיפור מיומנות התקשורת ביניהם לבין הלקוחות. אומנות המכירה היא אומנות שאלת השאלות כדי לספק עליה את התשובה הנכונה שהלקוח רוצה לשמוע ובזאת לסגור עסקה. כשלומדים את אומנות המכירות חייבים לעבוד על תקשורת מיטבית, משום שהיא זו שמעניקה לאנשי המכירות את היסודות של א’-ב במכירות. יחד עם אמנות התשאול וההקשבה לתשובות הלקוח הפוטנציאלי, מתקדמים במעין טנגו של ספק בין איש המכירות והלקוח עד סגירת העסקה לשביעות רצון כל הצדדים. אנשי מכירות יודעים שמלבד השאלות האלה התקשורת ביניהם נעשית על בסיס כימיה מלאה בין הספקים ללקוחות, כך שאפילו בעזרת שפת גוף ומסרים לא מילוליים תוכלו לתקשר אתם ולפענח את המסרים שלהם.
לקוח שמבינים אותו הוא לקוח מרוצה שמוכן לשמוע מכם עוד
תשאול והקשבה הם בימינו הבסיס ההכרחי לכל ההצלחה במכירות משום שחלק גדול מהמכירות בימינו נעשה בטלפון. כלומר, אתם יכולים להתקדם וליצור כימיה רק בזכות הקשבה ושאלות נכונות שאתם שואלים את הלקוחות שלכם כדי לקבל את התשובות שידריכו אתכם בהליך המכירה. ההתרכזות בשיחה מחייבת לא לפספס אף תו ותג ממנה כדי לוודא שאתם מספקים ללקוח שלכם את כל המידע שהוא זקוק לו כדי להגיע להחלטה. הכימיה ביניכם בטלפון תקבע גם כיצד תוכלו לשפר את הביצועים שלכם במכירות ולהגדיל אותן רק באמצעות דיוק במסרים שלכם ותקשורת טובה יותר עם הלקוח. זהו חלק אינטגרלי מתקשורת מיטבית שבה אתם משתמשים בכל מה שעומד לרשותכם כדי להגיע ללקוח ולסגור עסקה.
תשאול במכירות
האם אתם יודעים בדיוק מה לשאול את הלקוח שלכם או שאתם חוזרים על תסריטים קבועים מראש מבלי לסטות מהם?
האם אתם מקשיבים לתשובות של לקוחות מגוונים ומתגמשים בהתאם כדי לשנות כיוון כדי לקלוט את המסרים שהלקוח משגר אליכם?
בכל הכבוד לתרחישים ותסריטי מכירה, בסופו של דבר מה שיקבע אם הלקוח שלכם לא יסגור את הטלפון הוא מידת ההצלחה שלכם ליצור את הקשר האישי שנרקם ביניכם גם בזכות הסיפור של הלקוח וגם בזכות המוצר או השירות שאתם מוכרים. ברגע שיש התאמה בין הסיפורים ואתם לומדים הקשיב להם ולספר את שלכם, כבר הצלחתם לפתוח ערוץ תקשורת מיטבית עם הלקוח ובזכותו תוכלו למכור.
שאלות ותשובות בתהליך מכירה, איך זה עובד בשטח?
בזמן אמת, אנשי מכירות רבים מדי מתקשים לגשר על הריחוק שיוצר הטלפון ולכן מתקשים להפנות שאלות מדויקות שעולות במהלך השיחה. הדגמת שיחה כזאת יכולה להיות כאשר אתם פונים ללקוח בעקבות הרשמה שלו בדף נחיתה, לדוגמה. אם מדובר במוצר מסוים שקידמתם בו, אפשר בהחלט לשאול אותו ישירות בנוגע לקורס או לסדנה או לשירות שאותו חיפש. אם מדובר באיש מקצוע כמו רואה חשבון שהוא גם יועץ מס, שאלו אותו באיזה מהשירותים הוא מעוניין והאם הוא עצמאי או שכיר. הקשיבו לתשובתו כדי לדעת כיצד להתאים את השאלה הבאה. אם הוא מתקשה להסביר את עצמו זה האות בשבילכם להדגים לו עד כמה אנשי מקצוע מיומנים יכולים לעשות לו סדר בעסק שלו כך שיבין בעצמו איך הוא יכול להיעזר בשירותיכם. כאן הרגע לשאול אותו באיזה תחום הוא עוסק ולספר לו כיצד השירות יוכל לעזור לו ומאילו דאגות לשחרר אותו. אל תבטיחו לו הבטחות שווא כמובן, אבל ספרו לו בדיוק כיצד המוצר או השירות יכולים לסייע לו כשאתם משלבים את בשאלות. בדרך כלל, לקוחות יספרו לכם יותר מאשר אתם מבקשים מהם לדעת, וכך תוכלו לנווט טוב יותר שיחת מכירה בעזרת מידע רב יותר.
תקשורת מיטבית מבטיחה לכם גם תחושות טובות של הלקוח שיש מי שמקשיב לו ובזכות זה גם לחזור אליכם.